El blog de Juan

Entre el 5% y el 10% de muchas de las transacciones del sector minorista van a parar a comisiones de comerciales que trabajan por cuenta propia. A esto se le une, los gastos de ferias sectoriales, presentaciones de productos, etc…

La figura del comercial por cuenta propia tiene ventajas y desventajas, por un lado…

Ventajas

• Suelen tener una base de clientes importante, que permite difundir un producto/marca rápidamente entre un montón de clientes potenciales.
• Se tiene un feedback de como se está vendiendo el producto al cliente final.
• Se puede establecer medidas de protección del producto; donde se vende, a que precio se vende, etc…

Desventajas

• De igual forma que el comercial ofrece el producto/marca a su cliente, también le está ofreciendo otros productos y otras marcas que representa
• El coste en dinero y tiempo, algunos comerciales hace que el proceso de compra se dure mucho más de lo necesario.
• Problemas en la resolución de incidencias, pocos comerciales son efectivos.
• Se pierden muchos clientes, que por su bajo volumen de compra no le son rentables a los comerciales.

Además de esto, tenemos el problema de cruzar las fronteras, cuando una empresa quiere acceder a otro mercado, tiene que buscar un distribuidor o una red de comerciales que traten bien su producto.

¿Por que han fracasado la mayoría de los portales?

Existen numerosos portales que B2B para el sector minorista, pero no deja de ser unas páginas amarillas, pero sobre todo, el problema es que son meros portales, cuando lo que realmente se necesita es un servicio, alguien por detrás que se preocupe de que se realizan transacciones, de que todos los agentes están operando correctamente.

IDEA

Un “SERVICIO” B2B para el sector minorista, que permita la realización de transacciones entre proveedores/fabricantes y comercio minorista, sin obligar a las empresas a montar un sistema de comercio electrónico.

Es complicado convencer a una empresa para que descarte toda su red comercial a favor de este  servicio, pero si puede ser una forma de trabajar con zonas, o clientes que son rentables para los comerciales.

Los servicios que se ofrecerían para los distribuidores/fabricantes serían:

• Confeccionado de catálogo online, incluyendo imágenes, precios características, etc…
• Acceso a listado de clientes potenciales; quizás quieran mandar a comerciales a algunos clientes.

• Registrar todos los pedidos, e integrandolos vía EDI en los sistemas de gestión.
• Organización de ferias/exposiciones virtuales.
• Reducción drástica de costes comerciales y facilidad de implantación en otros países.
• Eliminación de excedentes de stock, normalmente los comerciales no quieren trabajar con excedentes de stock, por que los márgenes son menores.

Ventajas para los minoristas:

• Acceso a un catálogo de productos, que de otra forma, les obligaría a asistir a ferias, exposiciones, etc….
• Agilidad en el proceso de compra, aunque hay comerciales que trabajan muy bien, otros hacen que los pedidos se retrasen semanas….
• Posibilidad de compras conjuntas y acceso a ofertas especiales.
• Posibilidad de poner a disposición de otras minoristas excedentes de stock.
• Atención vía email / teléfono

Bueno, y ¿donde está el negocio para el portal/servicio B2B?

• Comisión por transacción, mucho más baja que la comisión de un comercial.
• Ingresos por publicidad interna en el publicidad.
• Lanzamiento de campañas de marketing dentro del mismo portal.

¿Y los comerciales?

Pues eso sería otro portal B2B…..